"Mi negocio iba fenomenal hasta que me pusieron otro similar en la cuadra de enfrente y están vendiendo más barato. Mis clientes se están yendo, estoy desesperado, ¿Que puedo hacer?"
Esta es una de las peticiones de apoyo más comunes que recibo de muchísimos emprendedores que de pronto ven afectados sus negocios por la competencia. Esto es más común de lo que te imaginas y hoy te diré que hacer y cómo lograr que tu negocio venda más que tus competidores.No entres en pánico. Lo primero que debes tener claro cuando enfrentas una situación como estas, es que debes conservar la calma. Muchos empresarios tienen la tendencia a reaccionar ante sus competidores y comenzar a bajar precios desmedidamente o invertir grandes cantidades en publicidad que a la larga pueden hacer más grave el problema. Mi recomendación es que planifiques una estrategia bien pensada de tal manera que salgas vencedor.
Acepta la competencia como algo natural. Debes comprender y aceptar que la competencia es algo normal. Especialmente si las cosas van de maravilla. Por alguna razón, muchos llegan a este blog preguntando ¿cuales son los negocios más rentables? Y eso es porque desean saber que es lo que está funcionando para invertir, justamente allí! Así pues, no luches contra un sistema en el cual es totalmente natural que exista competencia y que quieran imitar lo que haces, especialmente si te esta yendo bien.
No bajes tus precios a la ligera. No caigas en la tentación de competir bajando precios. Esta es probablemente la primera tentación en la que caemos cuando vemos que alguien comienza a "robarnos" nuestros clientes. Sin embargo, esta medicina podría ser peor que la enfermedad si no lo hacemos como parte de una estrategia. Habrá un momento apropiado para nivelar tus precios pero debes esperar a ejecutar otras acciones previamente.
Reduce tus costos. Esto si es un primer paso importante y debe ser ejecutado de inmediato. Para poder competir, es importante manejar los mejores costos antes que los mejores precios. Evalúa tus costos, busca mejores beneficios con tus proveedores y aplica todas las acciones posibles para ahorrar en tu empresa. Esto aliviará ligeramente la carga y te dejará margen económico mientras desarrollas otras acciones.
Busca ideas para Innovar. Hay varias formas de competir y una de ellas es innovar. Innovar viene de la palabra "innovare" que tiene que ver con aprender, con mejorar, con producir algo "nuevo" en tu ámbito de negocios. Así pues, es conveniente reunirse lo más pronto posible con tu equipo de trabajo y hacer una lluvia de ideas para encontrar posibles alternativas. Por ejemplo, si eres propietario de un lavado de autos y ofreces los servicios tradicionales, innovar significaría poner una sala con TV para comodidad de tus clientes y ofrecerles café y los periódicos locales sin costo adicional mientras sus automóviles quedan relucientes.
Mejora tus productos y servicios actuales. Cualquiera que sea tu negocio, otra forma de competir es mejorando lo que haces. Los Japoneses utilizan un término para definir la mejora continua y es Kaizen. Significa que todo lo que haces se puede mejorar. Si evalúas detenidamente descubrirás que puedes hacer más eficientes todos tus procesos, logrando que sean más rápidos y menos costosos. Pregúntate ¿que puedo mejorar hoy?.
Ofrece a tus clientes algunas "Ofertas Especiales". A los clientes les encanta esta frase. Todos como consumidores somos atraídos por las ofertas ya que transmiten la idea de que obtendré más por menos. Así que antes de sacrificar tus precios, prepara una estrategia donde puedas ofrecer algún beneficio adicional a quienes consuman más en tu negocio. Por ejemplo, si tienes una fonda o venta de comida, podrías ofrecer un postre gratis los viernes, o bien una bebida de cortesía por consumo en grupos de 5 o más personas. Acá será muy importante la creatividad y que hagas tus números para que tus ofertas representen ese beneficio deseado.
Promociona tus ventaja competitivas. El Sr. Phillip Kotler dice: "Si no tienes una ventaja para competir, no compitas". Y es que, debes asegurarte de tener algo que te diferencie de tu competencia y que sea una ventaja sobre ellos. Puede ser la calidad de tu producto, puede ser la rapidez de tu servicio, puede ser la extraordinaria forma como haces las cosas. ¿Qué es lo mejor que tienes frente a tu competencia? Define cuál es tu ventaja competitiva y haz promoción. Imprime un gran banner publicitando tus "deliciosas papas tejanas" o bien tu "super lustrado de autos". Y hazte notar!
Ofrece un servicio al cliente fuera de este mundo. Los clientes lo son todo. Sin clientes no hay negocio. Debes asegurar que tus colaboradores ofrezcan la mejor atención posible. Si no lo haces, tu competencia si lo hará, así que es mejor que tomes la iniciativa. Muchos clientes no compran por el precio sino por el servicio que les brindan. Así pues tu servicio debe ser excepcional y además debe considerar valor agregado como parte de ello.
Investiga a tu competencia. Otro consejo muy recomendado como parte de tu estrategia es investigar que es lo que le agrada a tu cliente de ellos. ¿Cómo hacerlo? Muy sencillo. Pídele a un amigo de confianza o a un tío lejano que te sirva como "cliente misterioso". La misión será ir al local de tu competencia como si fuera un cliente y recolectar toda la información posible: como les atienden, que precios manejan, presentación del personal y del local, rapidez del servicio y aspectos en general que llamen la atención. Esto te ayudará a saber lo que puedes hacer mejor.
Como un comentario final, muchos emprendedores se frustran demasiado especialmente cuando la competencia es "desleal", si podemos llamarle de alguna forma. Y es que difícilmente vamos a poder escapar a este tipo de acciones negativas que afectan nuestro negocio. El consejo entonces sería dejar de ver lo que ellos hacen y enfocarnos en lo que nosotros somos y podemos hacer mejor. Eso se llama liderazgo. No caigas en la trampa de descuidar a tus clientes y a tu mismo negocio por estar pendiente de tus competidores.
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